Sie wollen Kunden gewinnen. Aber nicht alle sind die richtigen für Sie. Wer sind also Ihre besten Kunden? Genau! Die, die exakt Ihr Produkt oder Ihren Service brauchen. Und wie kommen Sie an diese Kunden ran?
Wer ist Ihr „Wunschkunde“?
Bevor Sie loslegen, müssen Sie sich gründlich mit Ihrem „Wunschkunden“ befassen. Wer könnte an Ihrem Produkt oder Service besonders interessiert sein? Wie alt ist er? Wie lebt er? Ist er konservativ oder ein Trendsetter? Ökologisch orientiert? Familienmensch oder Single? Jugendlicher oder Senior? Profihandwerker oder Hobbybastler? Richten Sie Ihre Werbemaßnahmen, die Texte und den Stil Ihrer Website danach aus.
Sie können nicht alle und jeden erreichen. Es braucht aber auch nicht jeder Ihr Produkt!
Vermitteln Sie dem Besucher Ihrer Seite, dass Sie sein Problem kennen und verstehen. Konzentrieren Sie sich auf die Zielgruppe, die Ihr Angebot wirklich WILL und holen Sie sie bei ihren Problemen und Wünschen gezielt ab. Wenn Sie verschiedene Zielgruppen haben, sprechen Sie sie getrennt an. Mit dem Gießkannenprinzip erreichen Sie nichts.
Warum sollen Kunden ausgerechnet zu Ihnen kommen? Was ist “drin” für ihn?
Sie kennen Sie doch gar nicht. Oder Ihr Unternehmen. Oder die Qualität Ihres Angebots. Es gibt genügend Mitbewerber, die das Gleiche anbieten wie Sie. Sie müssen es also schaffen, dass ein Interessent sich bei Ihnen richtig aufgehoben fühlt. Dass er „Ja“ zu Ihnen sagt. Dass er meint, Sie seien der Richtige, um sein Problem zu lösen.
Zeigen und beschreiben Sie, WIE Ihr Produkt oder Ihr Service das Leben des Kunden verändern, verbessern oder erleichtern kann = Nutzen (keine Produkteigenschaften!). Mit Vorher-Nachher-Bildern, Videos, Empfehlungen von anderen Kunden oder mit praktischen Vergleichsrechnungen. Bauen Sie Vertrauen in Ihre Kompetenz auf, zum Beispiel mit einem Gratis-Report, Fachartikeln, Videos. Nicht, indem Sie erzählen, was Sie alles können und dass Sie der Beste auf Ihrem Gebiet sind. Sondern indem Sie wertvolle und nützliche Tipps geben, die den Interessenten in Erinnerung bleiben und die sie, auf der Suche nach weiteren Lösungen, immer wieder auf Ihre Internetseite ziehen.
Kaufentscheidung erleichtern
Erleichtern Sie dem Kunden die Entscheidung. Bieten Sie ein zusätzliches Bonus-Produkt an, eine großzügige Garantie, technischen Support, einen Frühbucher- oder Sofortbucher-Rabatt. Solche und andere Goodies können einem Interessenten den entscheidenden Impuls geben, bei Ihnen zu kaufen.
So lieber nicht …
Nach Lösungen wird heute immer öfter im Internet gesucht. Das ist einerseits großartig, weil Sie mit Ihrer Webseite so viele Möglichkeiten haben, neue Kunden zu erreichen. Andererseits müssen Sie Ihre Webseite sehr sorgfältig nutzen. Wichtig ist, dass Ihre Internetseite ein erleichtertes Aaah auslöst oder ein begeistertes Ja! Verschwenden Sie die Zeit und die Geduld Ihrer möglichen Kunden deshalb besser nicht mit sowas:
Helfen Sie Menschen mit Problemen bei der Suche nach Lösungen
Das erreichen Sie zum Beispiel damit, dass die Suchbegriffe, mit denen der Kunde auf Ihre Seite gelangt, mit dem Inhalt zusammenpassen. Gibt ein Interessent „Wintergarten sanieren“ ein, sollte er genau dazu Informationen finden und nicht eine Startseite mit dem Text „Wir sind die Tischlerei XY und können alles von Treppe über Fenster bis Bestattungen“.
Sucht er nach „Burnout vermeiden“, will er Tipps, wie er sich schützen kann – nicht, wie Burnout behandelt wird, wenn er bereits eingetreten ist.
Ein Personalmanager, der nach „Personalkonflikte lösen“ sucht, hat offenbar ein drängendes Problem. Wie wird er wohl reagieren, wenn er hier landet (echtes Beispiel aus dem Web!): In eigener Sache: XY ist ein Fachportal für Professionals aus den Segmenten A und Z. Der Zugang wird nur über eine Nutzungsberechtigung gewährt. Geschlossener Nutzerbereich – wenn Sie eine Berechtigung haben, melden Sie sich bitte mit Ihren Zugangsdaten an.
Der Tischler bekommt mit ganz viel Glück noch eine Chance, wenn das Thema “Wintergarten” auf der Startseite schnell zu finden ist. Die beiden anderen haben verloren. Der nächste Link in der Suchergebnisliste ist nur einen Klick entfernt …
Tipp: Legen Sie Seite für Seite individuelle Suchwörter bzw. Schlüsselbegriffe fest, so dass ein Besucher genau auf den Inhalt trifft, den er erwartet. Erst recht, wenn Sie bezahlte Anzeigenwerbung machen, etwa Google-Adwords, sollten Sie laserscharfe Suchwörter einsetzen. Denn ein enttäuschter Besucher verlässt nicht nur sofort Ihre Seite, sondern kostet Sie pro Klick Geld, das Sie (mit ihm) nicht wieder reinholen!